Market Access Portugal

Onde começa e onde acaba?

Luís Zagalo Pires – 42 anos

Quando em 1997 terminei a minha licenciatura em Bioquímica estava longe de imaginar que o que aprendera iria ser tão útil na minha carreira profissional. Na verdade, não terá sido tanto o que aprendi, mas sim como aprendi.Ainda hoje relembro as aulas de Bioquímica com o Prof. Pedro Moradas Ferreira que com uma simples pergunta do tipo “Qual foi o teu pequeno-almoço hoje?”, prosseguia as suas aulas com verdadeira mestria. É inimaginável o que um copo de leite e um pão com manteiga provocam no organismo…Lembro-me ainda que pela 1ª vez tive um exame com consulta. Talvez o mais difícil de sempre!Não bastava escrever tudo o que sabíamos. Era necessário juntar toda a informação que possuíamos e transformá-la em conhecimento.E, foi isso que procurei fazer ao longo dos 17 anos que vivi na Indústria Farmacêutica, como Delegado de Informação Médica, como Product Manager, como First Line Sales Manager e como Regional e National Access Manager.

Neste período tive a oportunidade de trabalhar em grandes e pequenas companhias, nacionais e multinacionais, do top 3 ao top 50…Desenvolvi um profundo conhecimento do mercado, baseado num forte pensamento estratégico, no engagement dos clientes, e numa consistente experiência de base em Marketing e Vendas.

Mas o principal valor adquirido é o conhecimento da realidade dos Cuidados Saúde Primários em Portugal. Desde 2009 acompanhei a sua reforma junto dos principais Stakeholders, o que permitiu adquirir uma vasta experiência na antecipação de barreiras e na detecção das necessidades do mercado, liderando o desenvolvimento e a implementação de diversas propostas de valor junto dos pagadores regionais e locais (ARS, ACES e USF).

Fui responsável pelo acesso regional numa multinacional da IF durante 5 anos, conhecendo todas as ARS, todos os ACES e uma grande parte das USF do país.Desenvolvi vários projectos de demonstração de valor dos produtos de que era responsável, desde value story a projectos de parceria e consultadoria nas diversas estruturas dos Cuidados Saúde Primários.

Foram milhares de Km percorridos, centenas de reuniões realizadas, dezenas de projectos pensados/ implementados e uma certeza: todos os dias nos deparamos com exames sejam eles de consulta ou não; inúmeras questões ou problemas para resolver…

E temos todos os manuais (informação) à nossa disposição! Mas, ainda assim somos capazes de resolvê-los?Acredito que este blog e os seus autores o conseguirão. Desafiem-nos…

José Ribeiro, 52 anos

Nestas coisas de escrever a nossa experiência tentamos mostrar o que de melhor e de mais fantástico fizemos, omitindo obviamente tudo o que possa ter sido fracasso ou coisas menos bem-sucedidas, ainda que nos tenham transmitido uma aprendizagem e um conhecimento que de outra forma seria impossível de atingir. Ao longo do meu percurso com quase 30 anos, na saúde e na indústria farmacêutica, esses momentos também existiram e estarei ao dispor para quem quiser partilhar experiências, que possam evitar futuros erros.

Nasci profissionalmente, nos anos oitenta, num laboratório internacional que hoje pertence ao top ten do ranking mundial. Fui apenas um jovem quadro muito ligado ao marketing, tendo sido responsável por uma equipa que preparou e lançou alguns dos medicamentos mais vendidos no nosso país. Tive o privilégio de aprender com o que na altura, de melhor se fazia por essa Europa. Portugal foi e é o país onde sempre quis apostar, porque acredito poder fazer algo pela saúde do meu país.
O desafio aumentou quando no final do século me decidi por uma carreira de consultor. Então, aprendi muito mais com a oportunidade de colaborar com vários profissionais, de diferentes companhias, com desafios únicos e inovadores. Neste período trabalhei de perto com as equipas que desenharam a estratégia e lançaram muitos blockbusters que ainda hoje se posicionam no topo das vendas, quer seja na área cardiovascular, respiratória, endócrina, sexual, sistema nervoso central e de oncologia, entre outras.
As companhias de genéricos que hoje são as mais icónicas do nosso país, tiveram no seu lançamento e crescimento em Portugal, o contributo da equipa que liderava na altura. Foi de facto uma aprendizagem fantástica poder trabalhar com estes profissionais que se aventuraram nesta gigantesca área de medicamentos.
Uma experiência ímpar foi a feita que com os Drs. Vicente Rodrigues e Hugo Martinho; criamos, desenvolvemos e implementamos no GIEM-ISCTE, durante mais de 3 anos, as 1ªs Pós Graduações em Marketing Farmacêutico, destinadas ao marketing, às vendas e aos médicos e farmacêuticos. Foi um local de discussão, aprendizagem e troca de ideias, com um valor inestimável para todos.
Outros dos meus privilégios foi o de poder trabalhar com as maiores organizações médicas e sociedades científicas deste país, aproximando as necessidades da indústria e da ciência, em prol do doente e do médico. Poder ajudar a fazer crescer uma sociedade científica, fazer mudar mindset e abrir-lhe as portas para o exterior, reforçando a verdadeira e correcta colaboração win-win com, a indústria farmacêutica, outras especialidades médicas e população, foi deveras um grande desafio durante mais de 6 anos.

A reforma dos Cuidados de Saúde Primários surge em 2006 em plena crise de portfolio e antecede a crise económica, onde todo o paradigma da saúde e da indústria se altera. A informação ganha um outro valor e o controlo dos custos com medicamentos está na ordem do dia. As novas profissões, em que os médicos passam a gestores nas USF e ACES USF a par da governação e contratualização, aponta para uma nova abordagem onde o conceito de Value for Money ganha preponderância, por alguns sítios. Com a minha equipa construímos as primeiras Value Stories digitais, onde a segmentação das unidades de saúde era a razão principal; incluímos nestas histórias, Business Impact Models, para poder demonstrar o valor Beyond the Pill. Desenvolvemos estas novas abordagens na área da asma, diabetes, dislipidemia, dpoc, incluindo insulinas, hipertensão, insuficiência cardíaca, esclerose múltipla, entre outras.
De forma a poder dar resposta à reforma dos CSP, estivemos no centro da discussão – DIM’s ou KAMs? Desenvolvemos o conceito, formamos excelentes profissionais que no terreno tentaram demonstrar a validade do Account Management, não para substituir o DIM mas para elevar a oferta e ir ao encontro das necessidades dos CSP, muito na lógica do Beyond the Pill.
Estamos perto das organizações, USF, UCSP e ACES, apoiando e desenvolvendo projectos que visem a gestão integrada da doença e desta forma, ajudar a melhorar a prestação de cuidados ao cidadão. Um bom exemplo foi o trabalho desenvolvido em várias UCFD, Unidades Coordenadoras Funcionais da Diabetes, em Workshops com as equipas dos ACES, com o objectivo de elaborar o plano de acção destas unidades.
Muito mais tem sido feito ao longo dos anos que levo na consultoria neste sector da Saúde e do Medicamento. Gostaria de salientar duas, das três coisas mais importante e enriquecedoras de todo a minha carreira. Em primeiro lugar, destaco a maioria das pessoas com quem tive e tenho o privilégio de trabalhar e que tanto me ensinaram; alguns deles estão hoje já dispensados das suas funções, grande parte por consequências dos tempos que correm, mas que continuam a ser uma referência para mim. Um obrigado a todos. Em segundo lugar, ter a vontade, todos os dias, de fazer melhor de outro modo, sabendo que o meu trabalho pode ter um impacto positivo nos cidadãos de Portugal, para que possam ter um futuro melhor na Saúde.

One thought on “Sobre

  1. Daniel diz:

    Caro José Ribeiro, não nasci profissionalmente nos idos anos 80, no entanto tenho tido o privilégio de acompanhar o progresso dos CSP já desde essa altura. Actualmente, como DIM depois de cursar Enfermagem, revejo me integralmente na sua posição. É imperativo (usando um termo Manuel Machadês) a compreensão do todo e que a acção tenha esse mesmo comprimento de onda. Acredito que a renovação do panorama médico alicerçado numa política agressiva contra a classe, fará com que estes Profissionais entendam os CSP como elemento cada vez mais central da saúde e a responsabilidade cívica da IF junto destes! A parceria é uma realidade!
    Cumprimentos
    Espero continuar a ser brindado com matérias tão pertinentes.

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