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Walking Dead. É isso que os Delegados são?

A pergunta da Maria surpreendeu pela ironia. Na verdade, a comparação do DIM a um Walking Dead não era totalmente descabida. Na série da AMC, o Walking Dead é um sobrevivente ao apocalipse. Com conhecimentos limitados sobre o que aconteceu, procuram um lugar seguro e uma solução para a doença que transforma todos os que são mordidos em zombies e tentam ultrapassar os desafios do dia-a-dia num mundo hostil praticamente dominado por mortos-vivos.

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Estamos fartos de saber que o apocalipse financeiro desabou sobre o sector da saúde e desde 2008, “dizimou” milhares de profissionais da Indústria Farmacêutica. Quem “sobreviveu”, Delegados e todos os outros colaboradores, tentam também ultrapassar os desafios do dia-a-dia, num mundo hostil, dominado pelos cortes nos custos e pelas barreiras que se erguem no acesso ao medicamento. Não vale a pena enterrar a cabeça na areia e acreditar que não nos afecta só porque não pensamos nisso.

Todos os dias encontramos zombies no nosso caminho e mesmo que não sejamos directamente mordidos, somos afectados por eles. Um bom exemplo é o efeito que a diminuição dos custos com o medicamento provoca no sistema.

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É imprevisível saber se é possível interromper esta epidemia, mas é melhor sermos realistas e acreditar que nunca mais irá parar. O mais certo é agravar-se se não conseguirmos encontrar outra alternativa de financiamento e de racionalização dos custos com a saúde e em particular com o medicamento. É sempre o caminho mais fácil para qualquer governo, porque evita o confronto político, lóbis mais fortes, corporativismos e sindicatos.

Em Portugal, os Delegados, (a par de todos os colegas da companhia), enfrentam todos os dias estas barreiras e fazem-lhes frente com as armas e a preparação que têm, nem sempre a mais adaptada a esta nova, mas já velha realidade. Não é uma questão de conhecimento científico, não é uma questão de técnica de vendas e não é uma questão de relação com o médico, porque este, até sem o saber, também é um Walking Dead.

E não vale a pena insistir que antigamente é que era, que antigamente é que existiam os bons Delegados, com brio, dignidade e excelência.

O mundo está mais digital, o médico não quer falar com o Delegado, o uso de genéricos uma realidade e a optimização dos custos também. Os tempos mudaram, logo nada pode ficar na mesma e o que era um bom Delegado antes, para os médicos de antes e para o SNS de antes, pode não significar nada hoje.

É na consciência profissional de cada Delegado no seu dia-a-dia, que devem estar as perguntas certas e a vontade de procurar as respostas. É sua opção, todos os dias, decidir qual o lado onde quer estar – “Walker” ou “Walking Dead”.

O DIM do futuro é o cérebro e o coração da companhia, porque ele vê, escuta e processa a informação que deve fazer retornar ao laboratório. Mas deve saber que um caso de um médico ou de um doente, é mesmo só isso, um caso que não faz a realidade de todos os seus médicos. É necessário juntar padrões, reconhecer a repetição de comportamentos, porque como diz a sabedoria popular, por morrer uma andorinha não acaba a Primavera. Acima de tudo, ter bases para fundamentar as afirmações que fazem internamente, para não correrem o risco de descrédito ou apenas serem interpretadas como justificação para os maus resultados de vendas.

O verdadeiro DIM é um profissional e faz hoje aquilo que caracteriza um vendedor actual – preocupa-se com a pré-venda e com a pós-venda, mas fundamentalmente com a atitude da compra que define a fidelização, a relação e a confiança, onde o seu cliente compreende e aceita o seu medicamento, como o certo, para o doente certo, no tempo certo.

Estava eu com estes pensamentos, quando a repetição da pergunta me fez voltar ao jantar e à necessidade de responder ao Pedro.

– Mas Zé. Há Delegados em Portugal que sejam capazes de fazer isso? Ou que queiram fazer isto?

– A verdadeira questão que te deves colocar é se há médicos capazes de lidar com Delegados que são competentes a vender os medicamentos que representam, e dessa forma encontrar colegas vossos capazes de estabelecer compromissos e em parceria contribuir para a gestão da doença e para optimização dos resultados em saúde.

Então Pedro, há Médicos em Portugal que sejam capazes de fazer isso? Ou que queiram fazer isto?

Silêncio na mesa. Olharam uns para os outros e não deixaram de sorrir. Provavelmente estavam a perguntar-se se eram capazes de o fazer.

– Dou-vos um exemplo para perceberem o que estou a falar. O DIM, ou se quiserem o Laboratório deve perceber que há muito mais para além do medicamento que quer vender.

Em conversa sobre este tema, com o meu amigo Miguel Marcão, vice-presidente europeu de uma área terapêutica, contou-me que em França um DIM, face às queixas constantes dos médicos sobre a dificuldade em gerir todas as possíveis interacções com a quimioterapia, devido ao aumento de doentes a tomar plantas medicinais, resolveu juntar aos médicos, um grupo de farmacêuticos e elaboraram um mapa de interacções que hoje é referência em França.

– Oh Zé, mas isso parece lógico – comentou a Sofia.

– Claro, depois de encontrada, a solução parece óbvia a todos. A verdade é que andaram em bom português, à nora, até este DIM ter pensando que o seu papel estava muito para além da simples venda do seu produto, ou de, como todos pensam, convidar médicos para congressos e formações.

O que ele fez foi reunir a informação, recolher os “insights” dos médicos e não se limitou nos minutos da visita médica, a empurrar argumentos científicos. O que ele fez foi interessar-se pelas necessidades do cliente, apenas por que observou, escutou e confirmou um comportamento junto a uma especialidade médica. O que para muitos era apenas um desabafo de vários médicos, ele viu um padrão, um problema, para o qual encontrou uma solução. Uns poderão ver neste exemplo a excelência, outros a normalidade.

– Mas os nossos problemas não se resolvem assim – comentou a Maria

– Por vezes a dimensão do vosso problema é tão pequena e tão local que vocês pensam que só vos acontece a vós. Como o vosso tempo é escasso, acabam por não partilhar com outros colegas, apesar de tantos congressos e jornadas que por aí existem. Mas, se houver um Delegado que identifique, através da relação que tem convosco, o mesmo problema noutros colegas e noutras unidades, encontra o tal padrão que ajuda a encontrar mais facilmente uma solução, que depois pode ajudar a partilhar.

Na prática ele acaba por ser um elemento de “benchmarking”, alguém que ajuda a catalisar as boas práticas na procura de soluções.

– Mas isso tem de ser um Delegado que saiba muito, muito mais do que aquilo que diz na visita – sentenciou o Bernardo.

– Claro. Mas são vocês que acabam por definir o que ele deve saber, que matérias deve dominar. É a vossa exigência que determina a evolução do DIM. O vosso silêncio não ajuda e se vocês não exigirem, vão continuar a ter sempre o mesmo.

E já agora, vocês sabem o que querem de um DIM, o que querem da Indústria?

Pergunta de algibeira! Mais uma vez olharam uns para os outros, trocaram silêncios, até que a Maria alvitrou.

– Gostava de ter uma maior colaboração de forma a poder aumentar a qualidade daquilo que faço. Não quero que estejam focados apenas no produto que vendem e que só façam perguntas descritas num guião para as quais já sabem as respostas. Ao fim de pouco tempo já sabemos o que responder para aquilo ser mais rápido. Gostava que fossem abertos a outras questões e ideias, que soubessem mais dos nossos problemas e que verdadeiramente se focassem também no doente.

– Boa Maria, é isso mesmo. É importante que sejam bons comunicadores e que a cena da literatura, não sejam gráficos que não vemos, com comparações em que o resultado é igual ou ligeiramente melhor que a concorrência.

Ok, eu sei que os estudos são necessários, mas eu quero saber que resultados os meus colegas têm no dia-a-dia e não os resultados num estudo feito de propósito, em ambiente controlado, mesmo que seja o Professor mais importante da especialidade.

– Sim isso mesmo. Eu queria que o Delegado fosse um especialista em Saúde e que me traga novidades sobre os últimos estudos do produto e não os mesmos de sempre, com que me fala há anos. Quero saber de novas indicações e acima de tudo quais os efeitos secundários que o produto tem, para poder informar e educar o meu utente. Não quero ter surpresas e quero aprender a tratar melhor o meu doente.

– Mas Bernardo, a lei nem sempre permite isso em Portugal. Não é possível falar de indicações “off-label”.

– Então criem um serviço de informação científica para isso.

– Uma das coisas que mais me preocupa nos meus doentes é que alguns aderem muito pouco ao tratamento. É aí que vejo olhando um pouco para a perspectiva do Zé, a parceria com a Indústria. Gostava que o Delegado me ajudasse a alcançar uma melhor adesão do doente aos meus conselhos e aos medicamentos que receito. Acredito que isto é mesmo um ganho em saúde, poupa vidas e poupa muito dinheiro.

– Essas propostas, mais do que partirem de ti Gonçalo, devem partir de todos os colegas da tua unidade, porque isso não é apenas um problema teu, é um problema nacional. Há muito que analiso esse tema e sei os benefícios que o SNS, os doentes e todos nós profissionais podemos ter com programas de adesão à terapêutica. Mas não é fácil ultrapassar certas barreiras.

– Mas isso Zé, envolve-nos mais com os nossos doentes e com a nossa equipa, onde os nossos enfermeiros têm um papel fundamental. Já aprendi que um doente bem informado toma melhores decisões sobre a sua doença e adere muito mais.

– Mas a Indústria contribui com muita informação para o doente, com folhetos, …

– Sim é verdade Zé, mas já olhaste para alguns desses folhetos? Às vezes nem eu percebo o que está lá escrito. É preciso coisas mais simples, directas e bem feitas.

– Eu penso que é necessário um salto qualitativo, quer nos Delegados e provavelmente até em nós médicos. Eu quero um parceiro e não apenas uma visita médica de venda de produtos. Quero uma parceria que me ajude a atingir melhores resultados com os tratamentos que utilizo.

 – Mas João, tu sabes quais os teus resultados e da tua unidade?

– Sim sei.

Fiz uma cara de espanto e perante a minha dúvida ele reformulou.

– Quer dizer, sei mais ou menos.

Ouve uma risada geral, mas todos acabaram por confirmar envergonhadamente, que pouco sabiam sobre a performance da sua unidade ou da zona onde trabalhavam. Mas será que Delegado também sabe, ou limita-se a saber as vendas, as cotas de mercado e o MI? Considera importante conhecer profundamente a zona onde os seus clientes trabalham?

Peguei no iPad e mostrei-lhes uma imagem que caracterizava dois ACES com quase exactamente o mesmo número de pessoas e uma pirâmide etária equivalente. Esta análise foi feita para uma intervenção que fizemos num simpósio sobre Risco Cardiovascular, que reuniu coordenadores de USF, Directores Executivos e Presidentes dos Conselhos Clínicos. O tema era simples – não podemos agir em conformidade, controlar o Risco CV se não conhecermos o nosso ACES, a nossa região, os doentes que temos e a sua evolução.

O iPad foi correndo a mesa e os comentários foram surgindo, desde o espanto até à interrogação pura.

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– Imaginem que o DIM chegava até vós, sentava-se numa sala convosco e vos dizia que hoje não queria falar de produtos, mas que precisava da vossa ajuda para poder centrar-se no doente e ajudar controlar melhor as doenças que contribuem para o Risco Cardiovascular.

No iPad dele ou até no portátil, dizia-vos que um destes era o vosso ACES e chamava-vos a atenção para a percentagem de doentes por medicar nas três patologias e os custos dos doentes que estão medicados. E deixava-vos a pergunta, porque há diferenças entre os ACES?

– Mas Zé, muitos dos nossos doentes têm as três patologias concomitantemente e se calhar no outro ACES só tem duas.

– Mas vocês sabem isso, sabem quantos são? E esse doente é visto dessa maneira? Quanto muito vocês têm registos, mas não têm cruzamento desses registos.

– É verdade Zé. É preciso trabalhar muitos os dados para podermos saber isso. E o tempo não existe nem o conhecimento para o fazer.

O iPad estava na mão da Sofia que após analisar mais demoradamente a imagem comentou.

– Aqui conseguimos ver o custo individual de cada doente por patologia. Temos uma noção diferente. Nunca tinha visto a informação assim. E isto levanta-me várias questões. Porque é que um ACES trata com custos diferentes e quais os resultados clínicos que obtém?

– Meus caros, isto é a plataforma que vos permite estabelecer uma verdadeira parceria com a IF. O pouco tempo que vocês têm para estas análises, pode ser colmatado com a ajuda do vosso Delegado e até da vossa Saúde Pública.

– Mas o que é que fazemos com isto? – perguntaram quase todos.

A resposta para a Temporada 3…

1 Comentário

  1. Se o corpo clínico de uma USF soubesse analisar esses dados, poderia negociar com o seu Aces os indicadores mais prementes e favoráveis para a sua USF.

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