Market Access Portugal

Onde começa e onde acaba?

Que Delegado quer ser em 2017?
Quem trabalha da Indústria Farmacêutica como DIM, poderá pensar se daqui a um ano terá ainda o seu emprego como Delegado? Ou pensa, o que deve fazer para o manter?
Não existe só este “DIM lema”. Existe um igual para todos os que trabalham no sector, desde o Chefe de Produto ao Chefe de Sector, ou qualquer outro cargo de um laboratório em Portugal.

A Indústria cria postos de trabalho
Desenganem-se com os dados positivos da economia portuguesa. De uma forma muito simplista, o efeito da IF na dita economia é mais visto como antagónico, uma vez que origina despesa, relacionada com o consumo dos medicamentos e por isso se procura travar o seu crescimento.
Li no Tempo Medicina, que “Um estudo (1) que analisa o impacto económico de sete companhias farmacêuticas e a sua contribuição para toda a economia europeia entre 2010 e 2014, conclui que por cada emprego gerado pela indústria farmacêutica são criados 5 postos de trabalho adicionais, tornando-se o maior multiplicador de qualquer sector, continuando a ser um motor essencial do crescimento da economia europeia” (2). Cá está outro enorme dilema. É provável que se prefira conter as despesas com o medicamento.

Caminhos que podem ser soluções.
O ano de 2017 promete, por razões de financiamento da saúde, ser um ano de forte pressão no sector. As medidas restritivas sobre a Indústria, reflectidas também no controlo da actividade e no acesso dos Delegados de Informação Médica, constituem um dilema para as companhias, que pagam a profissionais cujo campo de actuação, está cada vez mais reduzido.
Há precisamente um ano que neste Blog falamos dos problemas e apontamos caminhos que podem ser soluções.
No início deste ano, tal como em 2016, sabemos que o sector continua complexo. Entenda-se por complexo, para além de outras coisas, todas as medidas e decretos lei, feitos para que a despesa baixe, em particular a despesa com o medicamento.
Outras medidas dificultam o acesso ao médico, para além de que ele já não é o único a decidir o que vai prescrever. Há quem decida, a nível nacional, na ARS, no ACES e mesmo na USF ou UCSP.

O modelo comercial obsoleto?
O velho modelo comercial de marketing e vendas, baseado na média e na frequência de visita, continua muito actual e nalguns casos, ainda a dar frutos. O que interessa são as técnicas de vendas e a relação emocional com o médico, mesmo que ele prescreva maioritariamente genéricos e tenha pressão diária para não gastar dinheiro.
Pouco interessa o que o médico pensa ou o que vive no seu dia-a-dia, a tal Customer Experience do post anterior (3). Pouco interessa a Reforma dos CSP, os ACES, as USF, os indicadores e toda essa coisa de Accounts e Value Proposition.
Pouco interessa se os LABA/LAMA para a DPOC não descolam, se na Diabetes, os SGLT2 não destronam os já clássicos DPP4, ou se na depressão, os novos SSRI se mantêm por ali. Pouco interessa se a Dislipidemia é quase toda genérica, ou se há um novo paradigma que trata a Insuficiência Cardíaca sem ser com genéricos.
Pouco interessa, porque o velho modelo comercial tudo acaba por resolver. As vendas vão surgir e o modelo comercial não está obsoleto.

Procuram-se Delegados?
Mas será mesmo assim? Não está obsoleto? Ao que parece, começam a surgir companhias multinacionais em Portugal com um pensar diferente.
No dia 18 reparei num anúncio que uma empresa de RH colocou, com o objectivo de recrutar 10 DIM’s para um projecto na Clínica Geral e Medicina Familiar, na área da Cardiologia. O que me chamou a atenção, foram três dos requisitos pedidos aos candidatos.
1. Habilitações académicas ao nível da Licenciatura (obrigatório);
2. Experiência Profissional relevante na Clínica Geral – Centros de Saúde e USFs (obrigatório), preferencialmente na área terapêutica de Cardiologia;
3. Forte capacidade de negociação e orientação para os resultados
Estes 3 requisitos levantam muitos DIMlemas aos profissionais de hoje.

DIMlema 1
Habilitações académicas ao nível da Licenciatura (obrigatório)
O primeiro faz logo uma forte diferenciação entre quem está no mercado com formação académica e quem não a tem. O anúncio não diz que a licenciatura é condição preferencial. Explicita uma condição obrigatória.
No mercado há provavelmente um elevado números de Delegados que não preenchem este requisito, apesar da sua elevada experiência, um bom conhecimento da zona em que trabalham e até um forte relacionamento com alguns médicos. Parece que já não chega.
Esta companhia, com este requisito, está provavelmente a dizer ao mercado, que não quer o DIM tradicional, ou o DIM actual.
A formação académica pode ser o primeiro DIMlema que se coloca em 2017. Quantos Delegados ou mesmo outros colaboradores não foram fazer uma licenciatura, já a trabalhar num laboratório? Quantos colegas conhece com esta experiência? Não olhe para a idade, porque a limitação está apenas na sua cabeça.

DIMlema 2
Experiência Profissional relevante na Clínica Geral – Centros de Saúde e USFs
O segundo requisito é ainda mais diferenciador e perigoso, porque pode induzir em erro quem responde e quem lê a resposta. Não espero haver nenhum DIM a dizer que não tem experiência em Centros de Saúde e obrigatoriamente em USFs. Mas o que significa isso? Será que sabe mesmo o que é uma USF ou melhor, o que ela representa?
Numa entrevista, a resposta a algumas perguntas sobre o tema, pode tirar-lhe o chão debaixo dos seus pés e fazê-lo cair num abismo sem fim.
Ter experiência em USF, não é visitar as USF e os seus médicos. É saber e conhecer de forma profunda e sistemática, a reforma dos CSP.
Lanço-lhe um repto. Se, como exemplo, souber responder às questões seguintes, nas USF’s mais importantes da sua zona, então você tem experiência em USF.
Sabe quais são as USF mais importantes? Sabe se as suas USF’s são A ou B? Mas sabe a diferença entre uma A e uma B? Conhece a carteira adicional? Já leu o documento de contratualização de 2017? Sabe o que é um indicador de contratualização? Conhece os incentivos para as USF e seus profissionais? Sabe se a USF atingiu os objectivos dos indicadores contratualizados? E sabe como pode ajudar o Coordenador a atingi-los? Conhece o Conselho Técnico da USF e o que ele faz?
O seu DIMlema é assumir o que sabe e se não souber, pedir à sua estrutura, formação nesta área.

DIMlema 3
Forte capacidade de negociação e orientação para os resultados
O terceiro requisito é subtil o suficiente para não constituir um choque. Mas não é bem assim. Pasme-se! Este laboratório não quer vendedores. Que sacrilégio.
Quer negociadores numa primeira instância e colaboradores orientados para resultados, num instante imediato.
Mas não são os delegados de hoje, negociadores e profissionais orientados para os resultados? Acredito que um negociador possa ser um vendedor, mas é mais difícil um vendedor ser um negociador. As matérias sobre as quais têm de ter conhecimento, são totalmente diferentes.
Este laboratório acredita que o Delegado deve deixar de ser um vendedor e passar a ser um negociador. E em grande parte, esse raciocínio está certo.
O médico deixou de ser apenas médico. Ele trabalha para um patrão, que é o mesmo que paga a conta da saúde ao doente e que por isso, quer reduzir esses custos, em particular com o medicamento. Quanto mais barato melhor.
O Médico passou a ser um gestor de saúde, de recursos financeiros, de doença crónica e acima de tudo, de doentes e cidadãos que vão à consulta.
E aqui surge o terceiro DIMlema do Delegado. Será que quem está no terreno sente esta transformação e necessidade de evoluir da venda para a negociação?

Como sair do Dilema?
Imagine um Delegado que, por exemplo, promove um dos novos anticoagulantes orais. Custa 75 euros versus a velhinha varfarina que custa 5 euros. Pese embora os argumentos clínicos, deve vender o NOAC ou negociar a sua utilização no doente certo? Quer vender o máximo, para depois devolver o que vende a mais ao INFARMED?
Faça o mesmo raciocínio para os LABA/LAMA, para os novos antidiabéticos orais ou até para os novos antidepressivos.
E o médico que recebe mensalmente os custos com o que prescreve a quem é dito que tem alternativas nos genéricos ou noutras marcas mais baratas? Como vai reagir na próxima vez que o visitar? Como Delegado, que deve fazer para resolver este DIMlema?

Procure Soluções
Este é um anúncio real que nos deixa várias questões. Algo está a mudar lá fora, à sua volta. Imagine que é um Chefe de Sector e não um que sirva apenas para assinar despesas (4), ou é um Chefe de Produto que até sabe para que serve (5) ou que tem um cargo de direcção. Será que essa companhia está certa ou vai por um caminho que outros já tentaram e não resultou? Mas a realidade de hoje é igual a 2016, 2015 ou mesmo 2014?
Acredita que vai ter que procurar uma solução que dê à sua equipa o conhecimento adequado? Acredita que para além do conhecimento científico, os seus Delegados devem ter estas valências que falamos nos três dilemas?
Este também é o seu dilema, mudar. Que quer fazer?

Alice perguntou: “Poderia me dizer, por favor, que caminho devo seguir para sair daqui?”
“Isso depende bastante de onde você quer chegar”, disse o Gato.
“O lugar não importa muito…”, disse Alice.
“Então não importa o caminho que você vai seguir”, disse o Gato.
Alice no País das Maravilhas, de Lewis Carroll.

Para si o lugar onde quer chegar importa? Há quem fique pelos Dilemas. Mas há quem procure Soluções.

(1)
http://www.efpia.eu/uploads/Modules/Documents/the-economic-footprint-of-selected-pharmaceutical-companies-in-europe.pdf

(2)
http://www.tempomedicina.com/noticias/32004

(3)
https://marketaccessportugal.wordpress.com/wp-admin/post.php?post=561&action=edit

(4)
https://marketaccessportugal.wordpress.com/wp-admin/post.php?post=346&action=edit

(5)
https://marketaccessportugal.wordpress.com/wp-admin/post.php?post=326&action=edit

6 thoughts on “O DIM lema de um Delegado em 2017

  1. sandra diz:

    Parabéns uma vez mais pelo artigo que é oportuno e acrescenta valor.

    Liked by 1 person

  2. (Desta feita o José Ribeiro fica zangado com este outro José… Proscrito será o meu «nome do meio»…)

    Apenas para efeitos de debate, coloco-me na perspectiva do realista/ “pessimista”. «Criticism», à inglesa, com os próprios argumentos do autor.

    Assim:

    O trocadilho do título, mesmo óbvio é chamativo. O desenho é bem esgalhado. Já o artigo, desta vez, de tanto “ter que ser” optimista…

    Vejamos, José, os factos previsíveis são estes:
    «O ano de 2017 promete, por razões de financiamento da saúde, ser um ano de forte pressão no sector. As medidas restritivas sobre a Indústria, reflectidas também no controlo da actividade e no acesso dos Delegados de Informação Médica, constituem um dilema para as companhias, que pagam a profissionais cujo campo de actuação, está cada vez mais reduzido»
    Os factos presentes são estes:
    «Entenda-se por complexo, para além de outras coisas, todas as medidas e decretos lei, feitos para que a despesa baixe, em particular a despesa com o medicamento».

    Então porquê tentar ser optimista depois de ser realista?

    Porquê:
    «E o médico que recebe mensalmente os custos com o que prescreve a quem é dito que tem alternativas nos genéricos ou noutras marcas mais baratas? Como vai reagir na próxima vez que o visitar? Como Delegado, que deve fazer para resolver este DIMlema?»
    É um dilema ou um «fact of life«?

    Porquê?
    «Para si o lugar onde quer chegar importa? Há quem fique pelos Dilemas. Mas há quem procure Soluções»
    Para quê, se TUDO concorre para que as soluções sejam depois «barradas» por novos “medidas e decretos lei”

    É que passou a ser normal este raciocínio:
    «O médico deixou de ser apenas médico. Ele trabalha para um patrão, que é o mesmo que paga a conta da saúde ao doente e que por isso, quer reduzir esses custos, em particular com o medicamento. Quanto mais barato melhor.
    O Médico passou a ser um gestor de saúde, de recursos financeiros, de doença crónica e acima de tudo, de doentes e cidadãos que vão à consulta»

    E, pior, como isto, por exemplo comparado com os estragos no Mundo que o novo presidente dos EUA está a fazer e vai originar, até parece «menor»…
    …ninguém QUERERÁ saber. dos «DIMlemas»..

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    1. Provoca-me o Zé Antunes que,

      Desta feita o José Ribeiro fica zangado com este outro José… Proscrito será o meu «nome do meio»…)
      Difícil ficar zangado. Muito menos consigo. Tento não dar esse prazer à vida. Por outro lado, é um satisfação esgrimir argumentos com tão douto interlocutor. Pego nas suas perguntas.

      Então porquê tentar ser optimista depois de ser realista?
      Ainda sou do tempo do cinema mudo. Dos filmes nas grandes salas. Vi o 2001 Odiesseia no Espaço no balcão do Monumental. Depois vieram as cassetes, os clubes de video, logo de seguida os CD e depois os DVD. Blue-ray? Video clube das operadoras, Meo e Nos. Agora net flix, streaming…..
      É deste optimismo que sempre falo. Inovar, tentar acrescentar valor. Se não o fizermos, se outros não o fizessem, ainda andávamos à paulada a mamutes. O optimismo e a falhanço fazem parte da cadeia de inovação.

      É um dilema ou um «fact of life«?
      É indiferente o que é. A ordem é adaptar-se ou morrer, ou seja, evoluir ou ser um fóssil preservado em âmbar.

      Para quê, se TUDO concorre para que as soluções sejam depois «barradas» por novos “medidas e decretos lei”
      Ainda ninguém parou para pensar, perdão pensar pensam, mas agir a fundo em como organizar a saúde. E lá vamos para os problemas corporativos, sindicais e de lobbies. Confesso que estas medidas últimas são para mim pequenos “faits divers”, que obrigam a algumas questões logísticas, de custos e de tempo. Para mim é mais estranho, nomeadamente para a indústria dos meios complementares de diagnóstico e com as suas maquinas. Formação nos hospitais não.
      Medidas de contenção de custos e de acesso? Isso leva-nos a uma grande discussão e de certeza que todos os actores do mercado da saúde, não iam gostar de nos ler.

      …ninguém QUERERÁ saber. dos «DIMlemas»..
      Não Zé. Isto das Trumpetadas é uma armadilha para soltar o meu pensamento. Ainda não. Apenas digo que se algo acontecer de grave ao Mundo, então nada interessa. Daqui a uns milhões talvez voltemos a andar atrás dos mamutes.

      Obrigado Zé. Abraço

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      1. Antes de mais, fico contente por não ter sido desta (ainda… vou continuar a tentar…) que fui proscrito neste simpático (e tolerante) «blog» (ou blogue, para quem preferir).
        Sempre um gosto debater com quem sabe pensar…
        Mesmo fazendo batota.
        Explico, ou tento.
        Para já em versão curta («short version», diria o José), vamos ver se depois em maior extensão argumentativa. Hajam minutos…

        O foco do artigo, se bem o li, não era a evolução tecnológica e a nossa adaptação ou não a ela e aos seus potenciais– mal iríamos se nisso discordássemos–, era antes a disponibilidade global para a mudança, por parte de muitos DIM ou outros profissionais. Se bem li.

        Ora, no meu ver, a questão actual na IF vai muito mais, mas muito mais mesmo, «além» que isso. A ver se lá vamos depois.

        É que, caro José, os mamutes, tal como outras existências não humanas (penso por exemplo nos dinossauros) e algumas humanas (lembra-se dos «despachantes oficiais»?) acabaram mesmo por ser extintos. Extintos.
        E nós, os «humanos», cá continuamos às voltas com os mesmos problemas básicos que perduram na Humanidade há muito-muito tempo e que, por exemplo, na altura, nos fizeram «andar à paulada» com mamutes, bem maiores que nós, ainda por cima.

        (Caso extremo? Nesta altura tenho mesmo que ir, não lutar com um mamute, mas simplesmente comer uma sopa…)

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  3. Carlos diz:

    Em primeiro lugar os laboratórios devem apostar na prevenção das doenças e essa é que vai vencer no futuro. Para já como negociador começava a visitar o centro de controlo do receituário.

    Liked by 1 person

    1. Meu Caro Carlos

      A prevenção das doenças, a Salutogenese deve ser uma missão de todos, em particular da DGS e de todos os programas oficiais do ministério da saúde. A educação nas escolas logo na pequena infância, apesar de um país com poucos recursos, é fundamental para essa prevenção. O papel principal dos laboratórios não é este apesar de o fazerem por vezes de forma até sistemática.
      Quanto à negociação e ao centro de conferência de facturas, compreendo a vontade em saber o que é prescrito e comprado. Ficava mais satisfeito em ter acesso a “outcomes” clínicos por USF, mostrando a validade das terapêuticas e das acções das equipas. É a diferença entre conhecer bem o mecanismo de um relógio, as facturas, ou saber interpretar o movimento dos ponteiros, sabendo ler as horas ou se é noite ou dia.Claro que as duas coisas não podem ser dissociadas, desde que se saiba para onde se quer ir.

      Obrogado por nos ler e pelo seu comentário

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